垂直类B2B脉络演进及4大共性年终盘点

2015年伴随“找钢网”的风生水起,一大票“找XX”类型的网站应运而生,并且不同程度地获得了资本的追捧。本文以“找钢网”为例,从产业特征、商业模式和关键成功要素三个维度对垂直类B2B电商行一个系统梳理。

风向

一、追本溯源——找钢网

2015年伴随“找钢网”的风生水起,一大票“找XX”类型的网站应运而生,并且不同程度地获得了资本的追捧。

看明白了找钢网,对其他领域的B2B也就都不难理解了。本环节汇集网络上代表观点,并从产业特征、商业模式和关键成功要素三个维度对“找钢网”进行一个系统梳理,为不了解这个产业的人,以及本文后段部分的分析做一下铺垫。

(一)产业特征

关于“找XX”类电商的产业特征,已经有投资人对其做了很充分的总结,这里就再多絮叨一遍:产能过剩、多SKU、交易环节多、价格波动大、产品相对标准化、客单价适中,以及上下游集中度相对较低、中小微企业多。

1、产能过剩

只有是买方市场的时候,整个行业才有产业链优化的动力,而在卖方市场的时候,整个行业的利润足以撑起臃肿的链条,是没有人会想到产业链优化的,毕竟,大部分人能躺着挣钱的时候,是少有人愿意站起来赚钱的。

随着2008年全球金融危机,大量资金投向基础行业,钢铁行业同样出现产能过剩的问题。到2011年,钢贸行业更是频频出现危机,大量产品积压在经销商手里。

行 业专家一般认为产能利用率在79%-83%比较合理,低于75%即为严重过剩。钢铁行业的产能利用率2007-2011年保持在80%左右 (79.5-81.3%),总体上处于合理水平。但2012年之后产能利用率明显下降,产能过剩矛盾突出。2012-2014年,我国粗钢产能分别为10 亿吨、10.4亿吨、超过11亿,粗钢产量分别为7.2亿吨、7.79亿吨和8.23亿吨,产能利用率分别为72%、74.9%和低于74.8%。考虑到 产能统计不完全,近几年的实际产能利用率可能还要更低一些。

2、多SKU

产业SKU越多越好,多到一定量级,比如“万”这个级别,B2B平台相对线下贸易商的优势会显着提升,毕竟线下贸易商覆盖的SKU是有限的。

国 家统计局在《统计用产品分类目录》中,将黑色金属冶炼及压延产品中的钢材类产品分为铁道用钢材、大型型钢、中小型型钢。。。等22类,在实际的工作和研究 中,将钢材产品大概分为建材、热轧、冷轧、管材、型材、涂镀板、中厚板等几大类,每个大类下面根据品名、规格和材质等的不同又可以分出更多的SKU.

当前找钢网上主要有四种大类:热卷、建材、中厚板、冷镀。

3、交易环节多

因为企业与企业之间的交易决策和C端客户的交易决策大大不同,企业间会有很多内部流程,还涉及灰色利益。一家企业的交易对象往往是很有限的,而且交易关系越简单,越容易形成固化的供应关系。

钢 铁交易链条冗长,分为钢厂—大代理商—中间商—采购商—终端。五年以前,整个钢铁贸易的链条不只是五级,最多达到八、九级,一吨钢从钢厂到终端手里有时候 需要倒手八次。有人将客户分为五级:钢厂(F)、一级代理商(B1,有真实库存),中间商(Z,靠信息不对称赚钱),接下来是服务商(B2,是真实服务于 C端用钢企业需求的),最后是终端用钢企业(C)。钢厂的销售命脉完全掌握在代理商(B1)手中。钢厂直供的比例是30%,渠道市场占70%。在钢铁8亿 吨的产量里面,只有30%是钢厂直供给终端的。这些终端往往是一些比较独特的客户,一般以央企,国企,大型外企等用户为主,他们单笔采购的吨数非常高,所 以钢厂才乐意直供。

交易环节众多,导致产业利润率大幅下降,据中钢协最新数据显示,产钢500万吨以上的钢厂的销售利润率仅为0.31%,同期工业企业的平均利润率为5.47%。

4、价格波动大

价格波动频繁会带来整体的经销结构不稳定,经销商吃大量的库存会存在价格波动的风险,导致大的经销商很难产生。

价格波动要大,这决定了采购商的决策成本。“成本太高,他才会把订单委托给你,这样能集中大量订单,成为一个入口公司”。

钢厂要找人卖货,买家也有需求,钢价波动大,一天可能波动2次,他们需要一个平台帮它买货。

5、产品相对标准化

所谓“相对”就是,太标准的产品利润太薄,如大宗商品,非常不标准的产品,卖家又难以基于线上信息做交易决策,因此需要在过程中平衡筛选。

钢铁类似于书籍,标准化程度极高,非常适合电商式销售。

6、客单价适中

客单价过高,超过100万,十有八九是通过线下交易,和平台无关;客单价太低,B2B平台覆盖的客户数相对to C业务始终是有限的,从而流水会起得慢,势能就起得慢。

全国钢贸领域有30万个“小B”客户,这些小买家客单价在8-12万元之间。

7、上下游集中度相对较低

严格来讲,这一条在钢贸市场表现得并不突出,虽然钢贸商集中度低,但钢贸上游的市场集中度还是适中的,呈现逐年走低的趋势。

钢 材贸易商集中度低:目前钢材贸易商已跌破10万家,但行业前100名企业经营总量仅占全国消费总量的15%。中国五矿集团、中国铁路物资总公司、中储物资 等国有大型钢材贸易企业经营量也不过4000万吨,民营企业多局限于区域性,与钢铁资源采掘环节、生产环节相比,行业集中度更低。

2014年以来,钢铁行业的产业集中度也表现出下降趋势。其中,粗钢产量前10名(20名)企业的产业集中度下降趋势较为明显。12月份,前10大钢铁企业粗钢产量占全国总量份额约为36.59%,与2013年12月的42.36%相比,下降了5.77个百分点;前20大钢铁企业产量所占的份额从2013年12月的58.82%跌落到目前的52.24%——产业集中度下降了6.58个百分点。

从区域布局看,华北和华东是钢铁主要产地,2014年产量占比合计达65%,而西南和西北地区产量合计占10%;从单一省份看,2014年产量排名前五的分别为河北省、江苏省、辽宁省、山东省和山西省,产量占比分别为23%、12%、8%、8%和5%,合计占比达56%。

我 国钢铁行业以内需为主,2014年出口比重占比为12.1%。从经济体量与经济增速看,华东、中南和华北经济总量位居前三,且GDP增速和固定资产增速处 于较高水平;西南、西北地区经济体量较小,但GDP增速和固定资产投资增速全国领先;而东北地区经济体量较小,且GDP增速和固定资产增速最低。总体看, 华东、中南、华北是钢铁行业的主消费地,而西南、西北地区用钢需求有望保持增长,而东北地区用钢需求或疲弱。

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